PROFILE
  • 帆足 政孝 (入社2年目 大阪支店 マーケティング本部)
  • 倉田 尚 (入社11年目 大阪支店 マーケティング本部 課長)

PROJECT.3営業

営業とは、自社の商品やサービスを販売する仕事。だが、タマノイ酢の営業はそれだけではない。大切なのは、人とのつながり。自分を売り込み、ネットワークを作ること。今回は、大阪本社の営業社員2人が「営業の仕事」をテーマに対談をした。

チームで働く「営業」

タマノイ酢の営業はどのような働き方をしていますか?
倉田(以下倉):うちの営業には2種類あって、1つはスーパーなど小売店で販売される家庭用商品の営業。もう1 つは、外食チェーンやメーカーを相手に商品を売り込む法人営業。どちらもチーム単位で動いています。
帆足(以下帆):私は、その中でも入社1年目から主に、法人営業、BtoB の取引先を担当しています。
倉:営業のミッションは、既存の取引先との関係強化と新規開拓。中でも、BtoB の新規開拓は、ひとつ契約が決まれば非常に大きな取引額が動きます。それだけ大変な部分もありますが、やりがいはとても大きいチームだと思います。
帆:そうですね。契約が決まる社長様との商談なんかは、今でもすごく緊張しますが、自分の担当先で入荷が決まったりすると、チームのみんなの役に立てたっていう達成感で、すごく嬉しいですね。
倉:いっつも商談後の手汗すっごいもんな。(笑)
帆:やめてください。(笑)

テーマは「分析」と「ネットワーク」

帆足さんの具体的な仕事のエピソードを教えて下さい。
帆:今年に入って、私が担当した先は、関西にある老舗の大手寿司メーカーです。過去、先輩方が何度か訪問をしてもなかなかうまくいかなかったメーカーでした。その中でどうしたらうちのお酢を使ってもらえるのか、先方の情報や、市場動向を徹底的に調べました。
分析結果から仮説を立てて提案をすると、その仮説がまさに当てはまっており、商談がどんどん進められました。
倉:今年は特に、「分析」をテーマに部署全体が動いていましたね。若手中心で営業活動をしていく中で、そろそろ量をこなすというところから、質をあげていくというステップに行かなければならない。そうなった際に、分析がなければ効果的な動きはできないですから。
営業として大切にしていることはありますか?
倉:製品を売り込んでいく中で、ただ自社製品を安売りするのではブランド価値が下がっていくだけ。大切なのは、営業個人と取引先とのネットワークづくりだと思っています。
帆:そうですね。私も実際、先程の話の寿司メーカーさんには、何度も足繁く通いました。そこでは、本題の話も大事ですが、雑談も同じだけ大事にしています。相手との距離を縮められるし、そこから見えてくる話に、提案のヒントが隠されている場合もあります。

営業で「人を育てる」ということ

営業チームの今後の展望について教えて下さい。
倉:営業には個性豊かなメンバーがたくさんいます。そんな個人個人の案件の細部まで見ていくのはとてもじゃないけれど難しい。だから、細かな状況把握はチームリーダーに任せています。彼らのことを信頼しているというのもあるし、彼らにもそのことで成長をしてほしい。営業の課長である自分は、これからメンバーのどこを育てるのかというところを見ているつもりです。
帆:2年目になり、1年目の後輩と2人で営業同行をするようになりました。日々の業務をしていく中で、自分がしっかりしないといけないという責任感が生まれました。もう先輩方に寄りかかってばかりではいられないぞ、という。
倉:特に、1年目の社員を育てることは会社全体でも力を入れていること。新入社員を育てることで、組織全体が活性化されていきます。ですので、入社時から先輩たちと同じような担当先を持ってもらいます。先輩たちは、1 年目に足りていない部分を見て、組織全体の足りないものに気付いていく。そして1 年目にも先輩と同じ仕事をさせることで、先輩の危機感をあおることもできる(笑)
帆:自分もやらなきゃやばいなって、なりますね。(笑)
倉:帆足とも今年になってやり取りが増えた気がする。先輩になって、大きな案件を持つようになったから。
帆:去年は仕事の話はほとんどしなかったですね。(笑)
倉:しょうもない話はいっぱいしてたな。(笑)

対談中も、終始和やかな雰囲気で冗談が飛び交うような2人。
課長と2年目の社員という関係性でありながら、共に戦う戦友のような存在なのかもしれない。